創(chuàng)業(yè)者必須有解決問(wèn)題的興趣，你干這件事到底是解決什么問(wèn)題。

11月7日、8日，依文集團(tuán)董事長(zhǎng)夏華的【創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室·產(chǎn)業(yè)升級(jí)室】在京開(kāi)啟首次實(shí)驗(yàn)。夏華通過(guò)兩天時(shí)間，與12位學(xué)員分享了自己的創(chuàng)業(yè)心經(jīng)，一對(duì)一幫學(xué)員解決創(chuàng)業(yè)痛點(diǎn)。學(xué)員們之間也是互相討論切磋，思想碰撞，干貨不斷。

以下為【創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室·產(chǎn)業(yè)升級(jí)室】上的內(nèi)容節(jié)選：

我特別在乎一個(gè)人的時(shí)間價(jià)值，希望大家尊重我們自己的時(shí)間，不希望任何人浪費(fèi)，希望大家在創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室都能有所收獲。

20多年，我到現(xiàn)在不認(rèn)為依文只是一家服裝公司，我做了很多事跟服裝沒(méi)有太大的關(guān)系，比如做國(guó)際間并購(gòu)等。我現(xiàn)在是服裝界最堂堂正正的外行，不是設(shè)計(jì)師出身，也不是開(kāi)工廠的，但是我有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶(hù)了解。

依文真正走下來(lái)，確實(shí)是個(gè)大創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。我骨子里還是大學(xué)老師的情懷，我從來(lái)不按正路講課，法學(xué)是非?？菰锏臇|西，我用案例講。所以這么多年，我愿意把自己的一些東西跟大家分享，而且我們之間肯定不是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，如果你覺(jué)得是，那是因?yàn)槟愕氖澜邕€不夠大。

當(dāng)走出去了，我就發(fā)現(xiàn)，對(duì)全球產(chǎn)業(yè)而言，誰(shuí)都不是誰(shuí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——山外有山。中國(guó)有最大消費(fèi)體量的人口，具備最好制造水平的工廠，但我們沒(méi)把這事干成全世界最牛的。但再過(guò)三五年，如果全球再出一個(gè)服裝首富，絕對(duì)不會(huì)是在西班牙，絕對(duì)是在中國(guó)，但這就考驗(yàn)我們能不能拿出格局來(lái)，不計(jì)較，把這個(gè)事干大。

一個(gè)實(shí)驗(yàn)室重要的不是導(dǎo)師起到了什么作用，而是讓你發(fā)現(xiàn)自己的潛質(zhì)，學(xué)會(huì)了在實(shí)驗(yàn)室和大家一起共創(chuàng)。我們來(lái)自不同行業(yè)，擁有不同視角，不要做手機(jī)上就能完成的那種溝通，希望我們十二個(gè)人在一起真正產(chǎn)生價(jià)值。咱們關(guān)上門(mén)來(lái)就不用談成功了，一定講失敗，講過(guò)不去的坎兒。

創(chuàng)業(yè)者必須有解決問(wèn)題的興趣，你干這件事到底是解決什么問(wèn)題，但好多人創(chuàng)業(yè)半天，其實(shí)還沒(méi)有找到“道”。

在這個(gè)浮躁的年代我特別想談?wù)劤跣?。我?2年完整地走過(guò)了中國(guó)這幾個(gè)發(fā)展的階段，我大學(xué)畢業(yè)后，就對(duì)時(shí)尚這件事特別有興趣。我們家姐妹五個(gè)，小時(shí)候家里特別窮。大年三十的時(shí)候，我母親永遠(yuǎn)都是前一夜不睡覺(jué)，第二天就像變魔術(shù)一樣，把我們家洗舊的窗簾、被罩給我做成了漂亮的衣服。小時(shí)候我就想，長(zhǎng)大了一定要成為魔術(shù)師，變出美麗，要干這樣的事。

我問(wèn)了無(wú)數(shù)個(gè)創(chuàng)業(yè)者，有的人三年干了三件事，問(wèn)你到底要干嘛，他自己也不知道，就被時(shí)代的漩渦推得東奔西跑。好多創(chuàng)業(yè)者天天找風(fēng)口，但風(fēng)是動(dòng)的，并沒(méi)有真正的風(fēng)口，只有真正的價(jià)值。

另外，真正救得了你的，一定是你自己的思維、心理和腦子。所有的創(chuàng)業(yè)者都跟我說(shuō)資本寒冬，我真沒(méi)感受到資本寒冬?，F(xiàn)在產(chǎn)業(yè)投資者越來(lái)越多，做金融的老大們現(xiàn)在都要投產(chǎn)業(yè)了，但是大家看不清方向，腦袋里是問(wèn)號(hào)，為什么？這些年有太多教訓(xùn)了，弄得很熱鬧，但扔進(jìn)去全白扔了。這些金融老大們有錢(qián)，但解決不了你怎么活下來(lái)的問(wèn)題。

所以在這點(diǎn)上，你們一定要開(kāi)始思考，把精力從找錢(qián)轉(zhuǎn)回到賺錢(qián)上來(lái)，當(dāng)你有尊嚴(yán)地活著，做了一個(gè)有價(jià)值的企業(yè)時(shí)，真的不用愁錢(qián)。我認(rèn)為我做的這件事有價(jià)值，有活著的能力，我們才有資格跟這個(gè)世界談條件。不要在這個(gè)東西還沒(méi)有做好之前，你都看不清楚之前，花太多的精力談條件。前十年我很會(huì)演講，也是大學(xué)老師出身，但我從來(lái)不去講，因?yàn)槟菚r(shí)是把基礎(chǔ)夯實(shí)的時(shí)候，你老講給這個(gè)世界，講完了沒(méi)有用的。

為什么這些年我一直在說(shuō)，有很多話我們慢慢說(shuō)，我想讓大家把心放下來(lái)，踏踏實(shí)實(shí)享受這個(gè)過(guò)程，享受你把自己先忘掉，把自己的事當(dāng)成別人的事說(shuō)出來(lái)的過(guò)程。

我建議這兩天大家完全從一個(gè)他人的視角來(lái)講自己的事，也聽(tīng)聽(tīng)大家的意見(jiàn)，我們來(lái)診斷它。一會(huì)兒講項(xiàng)目的時(shí)候，大家輕松點(diǎn)，少一點(diǎn)主觀描述，留下最核心的東西，讓大家清楚地的看到這件事是干什么的，到底解決什么問(wèn)題，干好了會(huì)怎樣，干不好有什么風(fēng)險(xiǎn)——所有的項(xiàng)目最后就剩這兩個(gè)東西。

請(qǐng)大家三分鐘把自己的模式說(shuō)明白，然后向大家問(wèn)問(wèn)題，問(wèn)完大家支招，最后我來(lái)支招。戰(zhàn)略上怎么干，該干什么，我們一定有發(fā)言權(quán)，因?yàn)楫?dāng)人陷入具體事物，是看不到外面的格局的。

創(chuàng)業(yè)最怕的就是，你用了別人最有價(jià)值的時(shí)間，結(jié)果干了對(duì)自己沒(méi)有價(jià)值的事。所以在創(chuàng)業(yè)前三年，時(shí)間價(jià)值比是最重要的，不要在沒(méi)有任何價(jià)值的事上多留戀。

接下來(lái)，看夏華老師如何一針見(jiàn)血、步步逼問(wèn)地幫學(xué)員問(wèn)診、號(hào)脈、開(kāi)方！

案例：請(qǐng)你說(shuō)最重要的價(jià)值，我現(xiàn)在是你客戶(hù)，你怎么抓我？

實(shí)驗(yàn)室成員：我們針對(duì)中產(chǎn)階級(jí)女性做了一個(gè)重度垂直的社群，這個(gè)人群現(xiàn)在是非常焦慮的，因?yàn)槿说街心?，處在健康、婚姻、世界走下坡路的階段。但這群人是很有消費(fèi)力的。我們希望從十萬(wàn)人里篩選出一萬(wàn)人，重度服務(wù)她們，如果每個(gè)人在我們平臺(tái)上消費(fèi)一到十萬(wàn)，我們就有了“十個(gè)億的小目標(biāo)”。我們從服飾口切入，延伸到生活消費(fèi)和家庭消費(fèi)，線上有APP、公眾號(hào)、會(huì)所、活動(dòng)等。

夏華：在我看來(lái)，“聚焦”對(duì)女性創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)是最重要的。緊接著你帶給了客戶(hù)什么？

實(shí)驗(yàn)室成員：我們的產(chǎn)品是服務(wù)。

夏華：但服務(wù)是有內(nèi)容的，為中產(chǎn)女主服務(wù)，定個(gè)小目標(biāo)，十個(gè)億，大家就蒙了，你服務(wù)什么？是服務(wù)她的情感還是服務(wù)她的容貌？你不可能全都服務(wù)。

實(shí)驗(yàn)室成員：從服飾切入的一個(gè)私人造型顧問(wèn)。會(huì)讓機(jī)器人進(jìn)入家庭，有24小時(shí)和消費(fèi)者接觸的點(diǎn)。

夏華：你就說(shuō)為我干點(diǎn)什么，我就馬上告訴你，需不需要你。

實(shí)驗(yàn)室成員：比如這個(gè)機(jī)器人進(jìn)入你的家庭之后，可能早上會(huì)叫你起床。

夏華：我更希望我的愛(ài)人叫我起床，還可以設(shè)一個(gè)鬧鐘。

實(shí)驗(yàn)室成員：這只是我們的一個(gè)工具，我們的真正服務(wù)就是私人顧問(wèn)。

夏華：我就是請(qǐng)你說(shuō)你最重要的?，F(xiàn)在我就是你的客戶(hù)，你用什么來(lái)抓住我？

實(shí)驗(yàn)室成員：比如說(shuō)你很忙碌，中午還有個(gè)拍攝，我們根據(jù)你的身材特點(diǎn)，幫你選好了十套衣服，你自己試了之后，留下了兩套；我們還給你準(zhǔn)備飾品，如果你需要美容，午休時(shí)間我們的私人造型顧問(wèn)就到你辦公室做美容、造型，有一千個(gè)顧問(wèn)。

夏華：我肯定不相信有一千個(gè)造型顧問(wèn)，而且中午我肯定不在辦公室躺下做美容。任何一個(gè)產(chǎn)品塑造絕不能憑自己的想象。這個(gè)世界最高的成本就是人的判斷。你說(shuō)你有一千個(gè)造型師，除非你現(xiàn)在已經(jīng)有了，否則你現(xiàn)在手頭上的一千個(gè)根本不是專(zhuān)業(yè)為你服務(wù)的。你一定要做你擅長(zhǎng)或可能的服務(wù)，第一個(gè)起床這件事我否定了。你上去應(yīng)該說(shuō)你的商業(yè)模式是全免費(fèi)的。

實(shí)驗(yàn)室成員：在我們平臺(tái)消費(fèi)了兩到十萬(wàn)，會(huì)有不同層次的免費(fèi)。

夏華：免費(fèi)和消費(fèi)是兩回事，消費(fèi)能夠帶來(lái)贈(zèng)送，但還是要先消費(fèi)。你先給我一個(gè)消費(fèi)的理由？

實(shí)驗(yàn)室成員：所有服裝都是市場(chǎng)上知名的成熟品牌。

夏華：你必須解決一個(gè)核心痛點(diǎn)，才能帶來(lái)其它的可能性。買(mǎi)衣服是核心痛點(diǎn)嗎？我認(rèn)為在你這兒買(mǎi)衣服不是一個(gè)核心痛點(diǎn)。

實(shí)驗(yàn)室成員：我們服務(wù)的是一群困難戶(hù)。

夏華：那就不是中產(chǎn)女主了，而是中產(chǎn)女主里面的困難戶(hù)。

實(shí)驗(yàn)室成員：中產(chǎn)女主這個(gè)定位不高，普通大眾真的不知道該怎么選擇。

夏華：一萬(wàn)人要做十個(gè)億的單，這肯定不是要做普通大眾。

實(shí)驗(yàn)室成員：職場(chǎng)經(jīng)理人的級(jí)別，一年買(mǎi)兩三萬(wàn)的衣服是很正常的。

夏華：她是誰(shuí)？

實(shí)驗(yàn)室成員：這些人可能是中小企業(yè)主，可能是企業(yè)高管，但她們可能跟時(shí)尚業(yè)不怎么搭邊。

夏華：你實(shí)際的客戶(hù)都有誰(shuí)？

實(shí)驗(yàn)室成員：有幾百人，身邊的朋友。

夏華：第二，她為什么存一萬(wàn)塊錢(qián)到你這兒？

實(shí)驗(yàn)室成員：她在市場(chǎng)買(mǎi)VIP品牌會(huì)打折，在我們這兒買(mǎi)也會(huì)有折扣，以后的服務(wù)可能會(huì)變成收費(fèi)，根據(jù)消費(fèi)的額度不同會(huì)收費(fèi)。

成員二：女性都是一樣的，你們喜歡八卦，逛街、購(gòu)物是社交活動(dòng)很重要的銜接，如果你這個(gè)產(chǎn)品減少了社交部分……

實(shí)驗(yàn)室成員：我們和很多品牌是打通的。

成員二：贈(zèng)送一個(gè)機(jī)器人是無(wú)關(guān)緊要的。

實(shí)驗(yàn)室成員：機(jī)器人只是我們切入市場(chǎng)的“小尖刀”，機(jī)器人價(jià)值八萬(wàn)，我預(yù)存兩萬(wàn)，就可以把機(jī)器人帶回家，一年的免費(fèi)使用。機(jī)器人算作我們的固定資產(chǎn)，是我買(mǎi)的，然后用這個(gè)形式，快速地把會(huì)員拉過(guò)來(lái)。

夏華：是品牌送還是你送？

實(shí)驗(yàn)室成員：品牌送。我從2B獲客。比如說(shuō)八千開(kāi)銷(xiāo)，有我的成本就夠了。我們希望布局中產(chǎn)家庭，機(jī)器人進(jìn)入家庭是我們的第一目標(biāo)。第二步我要運(yùn)營(yíng)，機(jī)器人進(jìn)入家庭之后，我有大把機(jī)會(huì)運(yùn)營(yíng)這群人了。

夏華：（對(duì)所有學(xué)員）客戶(hù)本質(zhì)上不是她的。

成員三：在機(jī)器人那兒直接可以買(mǎi)東西，機(jī)器人跟用戶(hù)產(chǎn)生社交行為。我們是封閉平臺(tái)，只選擇一百個(gè)品牌合作，這些品牌是互相不競(jìng)爭(zhēng)的。

夏華：你等于用一種方式制造了一個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)。機(jī)器人短期可以干，甚至?xí)M(jìn)入免費(fèi)時(shí)代，她不一定需要你這個(gè)平臺(tái)了。但有兩個(gè)難點(diǎn)，一、獲客是個(gè)難點(diǎn)；二、獲客以后的成交。

商業(yè)模式要成立，你在獲客上就要自帶引力。你用機(jī)器人做切口，其實(shí)吸引力并不強(qiáng)。所以最大的難度，你獲客不是自帶引力，而是通過(guò)很多因素去獲客；第二，獲客以后，你再運(yùn)營(yíng)的難度其實(shí)很大。我們獲客都沒(méi)你那么復(fù)雜。這兩個(gè)點(diǎn)是你必須要想好的，它要真實(shí)存在。

我一直說(shuō)，創(chuàng)業(yè)者在這個(gè)階段一定不能活在自己的想象里，一定要真的去試，有多少人愿意留在你這個(gè)平臺(tái)上？你到底解決了他什么痛點(diǎn)，什么核心價(jià)值。

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