無論你是一個經(jīng)驗豐富的創(chuàng)業(yè)者，還是第一次走上CEO崗位。讓風投愛上你的初創(chuàng)企業(yè)都不是一件容易的事情。如果你不是一個生下來特別會講故事的人，那么你還要更加努力的進行準備。因為在見投資人的時候，他們對你的第一印象非常重要。而要想建立良好的第一印象。你只有一次機會。

創(chuàng)業(yè)項目路演活動，其實是對創(chuàng)業(yè)者演講水平的極致考驗。如果能輕松應對路演，后期應對投資人應該也會易如反掌。多數(shù)企業(yè)應該都參加過路演活動。聯(lián)想樂基金見過太多的創(chuàng)業(yè)者有這樣的想法：“以對我的項目了如指掌，路演簡直就是小case，不用準備了！”

事實是，許多語言表達能力強、臺風不錯的創(chuàng)業(yè)者在路演現(xiàn)場演講時卻一直磕磕碰碰，手足無措，甚至被投資人問得啞口無言、無以應對。可能剛講到商業(yè)模式的高潮，路演時間已到。這時只能被路演主持人毫不客氣地喊“stop”。

路演最重要的一點就是：練習、再練習！如果你跟投資人說：“請給我10分鐘時間”。然后你卻滔滔不絕一口氣不停地講了20分鐘，卻沒講到重點，你可以估計下對方的感受。針對不同的路演，你需要分別準備3分鐘，10 分鐘，3小時三種時間限制的路演。這是內(nèi)部投資人建議的，分別針對大規(guī)模路演，中型路演，和單聊三種情況。建議應該準備一個1分鐘的極速模式，用最短的時間捕捉住投資人的眼球。

10點建議。簡單來說，相當于對企業(yè)本身做一個SWOT分析

1產(chǎn)品是什么？

以一個動人的故事開始你的演講。深入淺出，第一分鐘就勾起投資人的興趣。而且如果你可以把你的故事和聽眾們聯(lián)系起來的話就更加完美了！要分享你的產(chǎn)品獨一無二的地方。

創(chuàng)業(yè)新人一個常見的通病就是對所有的描述都是籠統(tǒng)的模糊的，比如“我的產(chǎn)品是個特別先進的系統(tǒng)，他能夠幫助所有需要幫助的人”。這種話說出來跟沒說一樣，投資人也聽不明白。

可以做一個簡單的填空：誰，在什么情形下使用了你的什么產(chǎn)品，可以解決他什么樣的困難。也就是填四個空：______在 _________情形下使用了你的_________可以解決他_________的困難。

2解決哪些痛點？

如果你所講的故事能解釋你們的產(chǎn)品所要解決的痛點，那就更完美了。這一部分最好簡約而不簡單，要做到投資人聽過以后，可以輕松的向另一個人介紹你到底在做什么。盡量少使用行業(yè)里的生僻詞匯。

3你的業(yè)績？

在演講的前兩分鐘，要讓投資人對你和團隊刮目相看。說說你和團隊到目前為止取得的成就，比如，最短時間做到多大用戶，或者突破多少銷售額，或者實現(xiàn)多少訂單量等等。當然，每個行業(yè)都有不同的衡量標準。那就挖掘出你們最牛逼的數(shù)據(jù)，展現(xiàn)給投資人吧。投資人投資第一看團隊，其次才是項目本身。不過，一旦有更耀眼的數(shù)據(jù)，當然比團隊介紹更加搶眼。

4目標用戶是誰？

不要說世界上所有上網(wǎng)的人都是你的顧客，就算有一天這成為了現(xiàn)實。要對你自己所創(chuàng)造的產(chǎn)品更加現(xiàn)實，把你的目標市場氛圍TAM，SAM和SOM。這不僅能讓你的聽眾影響深刻，也能幫助你自己對市場戰(zhàn)略更加了解。

5如何獲取用戶？

這是路演和商業(yè)計劃中經(jīng)常被遺忘掉的部分。你要怎么招募到你的顧客？得到一個用戶要花多少錢？怎么樣的推廣才算是成功？可以這樣來描述：A用戶為什么要買你的產(chǎn)品/服務，B為什么不買其他人的。其實就是講你們對用戶的獨特價值。

6競爭對手是誰？

路演當中，創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常犯的一個錯誤是忽略談競爭對手的表述，或者故意回避談經(jīng)常對手。更有甚者，當被投資人問及“你們的最大競爭對手是誰時”，卻回答：我們沒有競爭對手。

這個回答肯定另投資人失望。他們首先會懷疑你是否做過充分的市場調查。即使你不知道競爭對手是誰，最好也拉出一個潛在競爭對手拿來比較。

談競爭對手，往往是路演中非常重要的一環(huán)。許多創(chuàng)業(yè)者在這部分都沒有充分的準備和詳實的數(shù)據(jù)，來說明自己和競爭對手的不同。一個最好的來展示你對于競爭對手優(yōu)勢的格式就是表格：把不同的方面放在頂行，把你和競爭對手放在最左列，然后一個方面一個方面來比較，一個一個來說明你的優(yōu)勢。

7盈利模式是什么？

投資人總是對這個部分最感興趣。你怎么盈利呢？詳細的介紹你的產(chǎn)品和定價，然后用事實來證明這個市場正在焦急等待著你的產(chǎn)品的進入。

可以是如下的演講模板：你怎么管用戶要錢；你要來的錢和你為了要錢而付出的成本誰高（當然必須是盈利比成本高，但是你得證明這事兒）。你說的話，未必是真理，但至少在你自己的邏輯體系里不能有矛盾。

8市場空間有多大？

為什么展示你未來的成長性，因為投資者不是投你的現(xiàn)在，而是投你的未來。你現(xiàn)在可能不盈利，但是你要證明你未來能夠高額的盈利，這基于你的商業(yè)模式。所以，把你的商業(yè)模式做好，然后基于這個模式，提出一個合理的未來盈利計劃。

創(chuàng)業(yè)情懷還是拿去忽悠你的用戶吧。投資人不傻，如果你真想在路演中表現(xiàn)自己的情懷，那么請向投資人證明，你可以用你的情懷從用戶身上賺到更多錢。

9融資需求？

清晰的說明融資需求。包含計劃中的融資金額，出讓多少股權，如何花這筆資金，以及未來的戰(zhàn)略規(guī)劃。

10投資人的退出機制

如果你融資額在1百萬美金以上，那么大部分投資人都想知道你的退出機制是怎么樣的。你是希望被收購，還是上市，或者別的退出方式？

另外，不同階段，投資人關注的點有所不同。一般來說，天使階段看團隊，A輪看產(chǎn)品，B輪看數(shù)據(jù)，C輪看收入。

路演“六忌六要”

1忌喧賓奪主，要主次分明。

表述時，創(chuàng)業(yè)者在追求表達形式的同時，勿忘記內(nèi)容的重要性。有時候歌唱的太好聽了，大家卻忘了你要表達的內(nèi)容了。

2忌虎頭蛇尾，要高潮迭起。

大家很容易有個漂亮的開始，但不要潦草收尾。

3忌曲高和寡，要通俗易懂。

很多創(chuàng)新都和技術相關，這部分在美國的DEMO活動中非常明顯，絕大部分創(chuàng)新都和技術相關，所以在表達時，盡量將一些生硬的技術用語，以通俗易懂的方式說出來。

4忌眼高手低，要踏實可行。

把問題說清楚的同時，也要提出實際可行的解決方案。

5忌千篇一律，要有的放矢。

這其實是一個通常犯的毛病，不管針對什么樣的VC，采用什么樣的講稿，VC都希望創(chuàng)業(yè)者有的放矢。

6忌貪多求全，要突出重點。

此外，路演前一定要做好充足的準備，準備好一個仔細思考撰寫的商業(yè)計劃，這樣如果投資人表達出興趣，他們可以在有時間的時候了解更多。路演的目的就是，你做出一個充滿熱情和吸引力的演講，然后把你的提綱或者詳細的商業(yè)計劃提交給被吸引的投資人。

再叮囑一點，要端正心態(tài)，更加自信。不要過度輕視路演，更不要因為團隊沒經(jīng)驗、沒利潤而發(fā)怵。創(chuàng)投就是個合作，投資人出錢出資源，創(chuàng)業(yè)者 出力出智慧，共同做一個項目，做好了大家按比例分錢，就這么個事兒。所以創(chuàng)業(yè)者要堅信自己的項目能成功，現(xiàn)在不投你的投資人都是他們的損失就好了。

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