以低價銷售產(chǎn)品并不一定意味著你必須瞄準中小型企業(yè)市場。

以低價銷售產(chǎn)品并不一定意味著你必須瞄準中小型企業(yè)市場。相反，你可以通過在大型組織內(nèi)部，逐個對不同的小團隊進行銷售，來滲透大型組織，從而釋放巨大的收入潛力。我把這種方法稱為“團隊銷售”，Atlassian收購項目管理軟件創(chuàng)業(yè)公司Trello正是體現(xiàn)了這種趨勢。Trello的設計既提供了輕量級的用戶體驗，又提供了足夠的基礎設施和能力，使得大型團隊可以跨眾多平臺進行協(xié)作。

這種團隊銷售概念和許多年輕初創(chuàng)公司考慮軟件銷售的方式相反：首先瞄準中小型企業(yè)，然后進入中間市場，最終進入大企業(yè)。通常，SaaS公司認為中小企業(yè)是他們最初的自然客戶群，主要是因為這些企業(yè)規(guī)模小，購買商業(yè)軟件的銷售流程相對簡單，沒有太多的干擾因素。有一些針對中小型企業(yè)市場的手冊經(jīng)常給出這樣的建議：“如果你的ASP（平均銷售價格）低于$ 5k，那么你應該…?！钡珕栴}在于，向大企業(yè)中的小團隊銷售低價產(chǎn)品，與向小型企業(yè)銷售低價產(chǎn)品之間有著本質(zhì)的不同。

舉個例子，財務軟件QuickBooks是Intuit針對小型企業(yè)的旗艦產(chǎn)品，在小型企業(yè)中非常受歡迎。但QuickBooks就不適合大企業(yè)，Intuit只能從每個小企業(yè)當中獲得收入。作為對比，從Atlassian和Trello的網(wǎng)站上我們可以看到，他們都擁有非常大的客戶：皮克斯，谷歌，國家地理，豐田和Kaiser Permanente等等。無論用什么標準來衡量，這些客戶都是大企業(yè)，可能為Atlassian和Trello提供巨大的收入潛力。然而，這些公司正以中小型企業(yè)的低平均售價（ASP）購買Atlassian和Trello的產(chǎn)品。

為什么？ 主要是因為這些軟件供應商已經(jīng)能夠?qū)a(chǎn)品銷售給這些組織內(nèi)的各個團隊，隨著產(chǎn)品的使用的病毒式增長，從而帶來新的團隊。

SaaS企業(yè)管理軟件的魅力之一在于向眾多的企業(yè)提供標準化產(chǎn)品，大幅降低軟件成本，讓更多的企業(yè)受益。而產(chǎn)品標準化是個大難題。通常認為企業(yè)越大，個性化需求越多，越難解決。因此，不少SaaS企業(yè)初期首先選擇了中小型企業(yè)市場。

而事實上，一家小型企業(yè)的個性化要求的確會很少，但眾多的中小型企業(yè)累積的個性化需求同樣非常多。不論選擇中小客戶市場，還是大客戶市場，SaaS產(chǎn)品標準化都極具挑戰(zhàn)。因此，在產(chǎn)品標準化的角度，選擇中小客戶市場不見得更有利。

收購Trello讓Atlassian能夠繼續(xù)在技術團隊之外繼續(xù)執(zhí)行團隊銷售模式，現(xiàn)有的Atlassian產(chǎn)品，如JIRA，HipChat和Confluence在這些團隊特別受歡迎。最終，這種方法讓軟件供應商從每個客戶獲得更多的收入。

專注團隊協(xié)作的產(chǎn)品，或解決大型組織中的團隊經(jīng)常面對的重復性問題的產(chǎn)品，往往會更好地適應團隊銷售方式。我看到這種趨勢尤其出現(xiàn)在銷售DevOps工具（Datadog，OpsGenie ），設計工具（InVision，Marvel），通信軟件（Slack）和自助服務BI的公司。

所有這些公司都可能有企業(yè)客戶，初始的平均售價較低，但是由于各個團隊自主選擇軟件的趨勢，大型企業(yè)以越來越分散的方式購買軟件。憑借團隊銷售，我已經(jīng)看到現(xiàn)有客戶群年同比增長了50％以上的案例，部分是因為銷售的產(chǎn)品形成了病毒式傳播。當然，你仍然可以建立一個企業(yè)銷售團隊，通常這是聚合所有使用你產(chǎn)品的團隊的最佳方式。

在操作上，這也對公司考慮組織結構和獲取客戶的方式上產(chǎn)生影響。如果你可以在一段時間內(nèi)從一個客戶獲取更多的收入，是否值得耗盡更多的資源，優(yōu)先爭取該客戶？

團隊銷售模式最適合與能夠快速體現(xiàn)產(chǎn)品價值的免費試用配合，讓客戶清楚的產(chǎn)品功能，將客戶轉(zhuǎn)移到更高的定價計劃，以及更多的客戶成功/客戶管理資源，最大限度地發(fā)揮作用，通過滲透現(xiàn)有客戶群獲得個人用戶。

總體而言，隨著越來越多的SaaS公司通過向企業(yè)客戶銷售低價的病毒產(chǎn)品從而獲得成功，更多的SaaS公司會談論團隊銷售與面向中小企業(yè)目標市場銷售的區(qū)別。