無(wú)論你是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的創(chuàng)業(yè)者，還是第一次走上CEO崗位。讓風(fēng)投愛(ài)上你的初創(chuàng)企業(yè)都不是一件容易的事情。如果你不是一個(gè)生下來(lái)特別會(huì)講故事的人，那么你還要更加努力的進(jìn)行準(zhǔn)備。因?yàn)樵谝?jiàn)投資人的時(shí)候，他們對(duì)你的第一印象非常重要。而要想建立良好的第一印象。你只有一次機(jī)會(huì)。

創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目路演活動(dòng)，其實(shí)是對(duì)創(chuàng)業(yè)者演講水平的極致考驗(yàn)。如果能輕松應(yīng)對(duì)路演，后期應(yīng)對(duì)投資人應(yīng)該也會(huì)易如反掌。多數(shù)企業(yè)應(yīng)該都參加過(guò)路演活動(dòng)。聯(lián)想樂(lè)基金見(jiàn)過(guò)太多的創(chuàng)業(yè)者有這樣的想法：“以對(duì)我的項(xiàng)目了如指掌，路演簡(jiǎn)直就是小case，不用準(zhǔn)備了！”

事實(shí)是，許多語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)、臺(tái)風(fēng)不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)者在路演現(xiàn)場(chǎng)演講時(shí)卻一直磕磕碰碰，手足無(wú)措，甚至被投資人問(wèn)得啞口無(wú)言、無(wú)以應(yīng)對(duì)?？赡軇傊v到商業(yè)模式的高潮，路演時(shí)間已到。這時(shí)只能被路演主持人毫不客氣地喊“stop”。

路演最重要的一點(diǎn)就是：練習(xí)、再練習(xí)！如果你跟投資人說(shuō)：“請(qǐng)給我10分鐘時(shí)間”。然后你卻滔滔不絕一口氣不停地講了20分鐘，卻沒(méi)講到重點(diǎn)，你可以估計(jì)下對(duì)方的感受。針對(duì)不同的路演，你需要分別準(zhǔn)備3分鐘，10 分鐘，3小時(shí)三種時(shí)間限制的路演。這是內(nèi)部投資人建議的，分別針對(duì)大規(guī)模路演，中型路演，和單聊三種情況。建議應(yīng)該準(zhǔn)備一個(gè)1分鐘的極速模式，用最短的時(shí)間捕捉住投資人的眼球。

10點(diǎn)建議。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，相當(dāng)于對(duì)企業(yè)本身做一個(gè)SWOT分析

1產(chǎn)品是什么？

以一個(gè)動(dòng)人的故事開(kāi)始你的演講。深入淺出，第一分鐘就勾起投資人的興趣。而且如果你可以把你的故事和聽(tīng)眾們聯(lián)系起來(lái)的話就更加完美了！要分享你的產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的地方。

創(chuàng)業(yè)新人一個(gè)常見(jiàn)的通病就是對(duì)所有的描述都是籠統(tǒng)的模糊的，比如“我的產(chǎn)品是個(gè)特別先進(jìn)的系統(tǒng)，他能夠幫助所有需要幫助的人”。這種話說(shuō)出來(lái)跟沒(méi)說(shuō)一樣，投資人也聽(tīng)不明白。

可以做一個(gè)簡(jiǎn)單的填空：誰(shuí)，在什么情形下使用了你的什么產(chǎn)品，可以解決他什么樣的困難。也就是填四個(gè)空：______在 _________情形下使用了你的_________可以解決他_________的困難。

2解決哪些痛點(diǎn)？

如果你所講的故事能解釋你們的產(chǎn)品所要解決的痛點(diǎn)，那就更完美了。這一部分最好簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單，要做到投資人聽(tīng)過(guò)以后，可以輕松的向另一個(gè)人介紹你到底在做什么。盡量少使用行業(yè)里的生僻詞匯。

3你的業(yè)績(jī)？

在演講的前兩分鐘，要讓投資人對(duì)你和團(tuán)隊(duì)刮目相看。說(shuō)說(shuō)你和團(tuán)隊(duì)到目前為止取得的成就，比如，最短時(shí)間做到多大用戶，或者突破多少銷(xiāo)售額，或者實(shí)現(xiàn)多少訂單量等等。當(dāng)然，每個(gè)行業(yè)都有不同的衡量標(biāo)準(zhǔn)。那就挖掘出你們最牛逼的數(shù)據(jù)，展現(xiàn)給投資人吧。投資人投資第一看團(tuán)隊(duì)，其次才是項(xiàng)目本身。不過(guò)，一旦有更耀眼的數(shù)據(jù)，當(dāng)然比團(tuán)隊(duì)介紹更加搶眼。

4目標(biāo)用戶是誰(shuí)？

不要說(shuō)世界上所有上網(wǎng)的人都是你的顧客，就算有一天這成為了現(xiàn)實(shí)。要對(duì)你自己所創(chuàng)造的產(chǎn)品更加現(xiàn)實(shí)，把你的目標(biāo)市場(chǎng)氛圍TAM，SAM和SOM。這不僅能讓你的聽(tīng)眾影響深刻，也能幫助你自己對(duì)市場(chǎng)戰(zhàn)略更加了解。

5如何獲取用戶？

這是路演和商業(yè)計(jì)劃中經(jīng)常被遺忘掉的部分。你要怎么招募到你的顧客？得到一個(gè)用戶要花多少錢(qián)？怎么樣的推廣才算是成功？可以這樣來(lái)描述：A用戶為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品/服務(wù)，B為什么不買(mǎi)其他人的。其實(shí)就是講你們對(duì)用戶的獨(dú)特價(jià)值。

6競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

路演當(dāng)中，創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤是忽略談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表述，或者故意回避談經(jīng)常對(duì)手。更有甚者，當(dāng)被投資人問(wèn)及“你們的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)時(shí)”，卻回答：我們沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

這個(gè)回答肯定另投資人失望。他們首先會(huì)懷疑你是否做過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)查。即使你不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，最好也拉出一個(gè)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿來(lái)比較。

談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，往往是路演中非常重要的一環(huán)。許多創(chuàng)業(yè)者在這部分都沒(méi)有充分的準(zhǔn)備和詳實(shí)的數(shù)據(jù)，來(lái)說(shuō)明自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同。一個(gè)最好的來(lái)展示你對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)的格式就是表格：把不同的方面放在頂行，把你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放在最左列，然后一個(gè)方面一個(gè)方面來(lái)比較，一個(gè)一個(gè)來(lái)說(shuō)明你的優(yōu)勢(shì)。

7盈利模式是什么？

投資人總是對(duì)這個(gè)部分最感興趣。你怎么盈利呢？詳細(xì)的介紹你的產(chǎn)品和定價(jià)，然后用事實(shí)來(lái)證明這個(gè)市場(chǎng)正在焦急等待著你的產(chǎn)品的進(jìn)入。

可以是如下的演講模板：你怎么管用戶要錢(qián)；你要來(lái)的錢(qián)和你為了要錢(qián)而付出的成本誰(shuí)高（當(dāng)然必須是盈利比成本高，但是你得證明這事兒）。你說(shuō)的話，未必是真理，但至少在你自己的邏輯體系里不能有矛盾。

8市場(chǎng)空間有多大？

為什么展示你未來(lái)的成長(zhǎng)性，因?yàn)橥顿Y者不是投你的現(xiàn)在，而是投你的未來(lái)。你現(xiàn)在可能不盈利，但是你要證明你未來(lái)能夠高額的盈利，這基于你的商業(yè)模式。所以，把你的商業(yè)模式做好，然后基于這個(gè)模式，提出一個(gè)合理的未來(lái)盈利計(jì)劃。

創(chuàng)業(yè)情懷還是拿去忽悠你的用戶吧。投資人不傻，如果你真想在路演中表現(xiàn)自己的情懷，那么請(qǐng)向投資人證明，你可以用你的情懷從用戶身上賺到更多錢(qián)。

9融資需求？

清晰的說(shuō)明融資需求。包含計(jì)劃中的融資金額，出讓多少股權(quán)，如何花這筆資金，以及未來(lái)的戰(zhàn)略規(guī)劃。

10投資人的退出機(jī)制

如果你融資額在1百萬(wàn)美金以上，那么大部分投資人都想知道你的退出機(jī)制是怎么樣的。你是希望被收購(gòu)，還是上市，或者別的退出方式？

另外，不同階段，投資人關(guān)注的點(diǎn)有所不同。一般來(lái)說(shuō)，天使階段看團(tuán)隊(duì)，A輪看產(chǎn)品，B輪看數(shù)據(jù)，C輪看收入。

路演“六忌六要”

1忌喧賓奪主，要主次分明。

表述時(shí)，創(chuàng)業(yè)者在追求表達(dá)形式的同時(shí)，勿忘記內(nèi)容的重要性。有時(shí)候歌唱的太好聽(tīng)了，大家卻忘了你要表達(dá)的內(nèi)容了。

2忌虎頭蛇尾，要高潮迭起。

大家很容易有個(gè)漂亮的開(kāi)始，但不要潦草收尾。

3忌曲高和寡，要通俗易懂。

很多創(chuàng)新都和技術(shù)相關(guān)，這部分在美國(guó)的DEMO活動(dòng)中非常明顯，絕大部分創(chuàng)新都和技術(shù)相關(guān)，所以在表達(dá)時(shí)，盡量將一些生硬的技術(shù)用語(yǔ)，以通俗易懂的方式說(shuō)出來(lái)。

4忌眼高手低，要踏實(shí)可行。

把問(wèn)題說(shuō)清楚的同時(shí)，也要提出實(shí)際可行的解決方案。

5忌千篇一律，要有的放矢。

這其實(shí)是一個(gè)通常犯的毛病，不管針對(duì)什么樣的VC，采用什么樣的講稿，VC都希望創(chuàng)業(yè)者有的放矢。

6忌貪多求全，要突出重點(diǎn)。

此外，路演前一定要做好充足的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好一個(gè)仔細(xì)思考撰寫(xiě)的商業(yè)計(jì)劃，這樣如果投資人表達(dá)出興趣，他們可以在有時(shí)間的時(shí)候了解更多。路演的目的就是，你做出一個(gè)充滿熱情和吸引力的演講，然后把你的提綱或者詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃提交給被吸引的投資人。

再叮囑一點(diǎn)，要端正心態(tài)，更加自信。不要過(guò)度輕視路演，更不要因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)利潤(rùn)而發(fā)怵。創(chuàng)投就是個(gè)合作，投資人出錢(qián)出資源，創(chuàng)業(yè)者 出力出智慧，共同做一個(gè)項(xiàng)目，做好了大家按比例分錢(qián)，就這么個(gè)事兒。所以創(chuàng)業(yè)者要堅(jiān)信自己的項(xiàng)目能成功，現(xiàn)在不投你的投資人都是他們的損失就好了。

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